Aula do Curso de Inovação (CIC) ESPM

1. Como Inovaro Inovação no ambiente de Vendas 3.0 Sandro Magaldi www.espm.br

2. Um dilema importante muitas vezes esquecido Quem irá vender as inovações desenvolvidas pela minha organização? Ou melhor Minha equipe comercial está preparada para vender as inovações que desenvolvo?

3. Matriz de Consciência do Consumidor O Desafio está no nível de consciência do nosso Consumidor 100% E os 72,50% que ele não tem consciência???? 60% Nível de Consciência do Problema e da Solução Requerida Área de Compreensão do Cliente 50% 0% 100% Decisão Efetiva de Adquirir o Produto

4. Qual a resposta correta? João olha para Ana, porém Ana olha para Jorge. João é casado, mas Jorge não. É possível afirmar que uma pessoa casada está olhando para uma pessoa solteira? a) Sim b) Não c) Não é possível determinar

5. O Ser Humano é “Avaro Cognitivo” Tendemos a tomar a decisão mais confortável em detrimento da melhor

6. Se o Cliente não reconhecer valor na inovação ele não remunerará seu fornecedor

7. VALORPREÇO Os clientes não são sensíveis a preço. São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado

8. Inovação em Vendas Afinal o que significa inovação em vendas?

9. É necessário refletirmos sobre uma nova perspectiva a respeito da atividade de Vendas

11. Os anos 40/50 vêem o surgimento da especialização da Venda: A era do script de vendas (Vendas 1.0)

12. Na fase de Vendas 2.0 o foco do vendedor migrou para habilidades como perguntar, ouvir e construir relacionamento com o cliente (anos 70)

14. Pensar em Inovação em Vendas significa realizarmos uma Análise Geral sobre todos os elementos que compõem nosso Universo Comercial

15. 1º Passo Analisar o comportamento do seu Consumidor

16. Qual é o foco de meu Cliente

17. Existem 3 ambientes de Vendas que se alteram de acordo com o Foco do Cliente

18. Visão de Theodore Levitt sobre Produto

19. Cada ambientes de vendas demanda uma abordagem específica Como posiciono minha Inovação de acordo com o Ambiente de Vendas ?

23. Caso Tetra PakVendas Integradas Desafio Potencial de crescimento limitado ao crescimento do negócio de seus clientes (share de mercado: 98% no setor de embalagens) Clientes de pequeno e médio porte apresentam dificuldade em alavancar recursos e conhecimento para atualizar seu maquinário visando a adoção de embalagens mais modernas Solução Criação da unidade de “Soluções Integradas” Oferta de soluções de ponta a ponta: desde o processamento do alimento até seu envase Viabiliza, além do maquinário e de seu financiamento, um serviço de assessoria completa na gestão da linha de produção Auxilia no Marketing por meio de pesquisas de mercado do comportamento do consumidor

24. Caso Tetra PakEstrutura Comercial Equipe de Pré-Venda Entende o negócio do cliente e leva para a empresa informações qualificadas Equipe de Pré-Projeto Cria e desenvolve os projetos que serão apresentados pela equipe comercial Equipe Financeira Avalia possibilidades de financiamento Equipe de Pós-Venda Entrega solução e acompanha a evolução do projeto

25. 2º Passo Analisar sua Estratégia Comercial

26. É importante entender o que é uma Estratégia Comercial Estratégia é o caminho para se atingir determinado objetivo Diferenciação é fator crítico Estratégia = Posicionamento Deve contemplar Visão Integradora Envolvimento de todos níveis hierárquicos (comprometimento) Adequação ao Ambiente Externo Adaptação ao Comportamento do Setor (padrões históricos e tendências futuras)

27. A Questão Principal Minha Estratégia Comercial está alinhada com a minha orientação sobre Inovação ?

28. 3º Passo Análise do seu sistema de Execução

29. A importância da Execução Comercial 70% dos fracassos não são ocasionadas pela (má) ESTRATÉGIA e sim pela (má) EXECUÇÃO

30. O Sistema de Execução Comercial

31. Estratégia e Execução Alinhadas

32. Habibs O começo de tudo (1988)

34. 350 lojas no Brasil em 15 estados e no DF

35. 2 vezes eleita a Melhor Franquia do Ano pela ABF

36. 130 Milhões de consumidores ano

37. 18 mil funcionários diretos

38. 12 Centrais de produção

39. 650 milhões de esfihas vendidas em 2006

41. Arabian Bread

42. Ice Lip’s/Portofino

43. Promilat

44. Vox Line

45. PPM (House Agency)

46. Planej

48. Limpeza no PDV

49. Comunicação impactante em todo loja

51. Atendimento pessoal com garçom na loja

52. Relação com estratégia de lucratividade da rede (lucratividade líquida de 20% em média por franquia)

53. Foco em produtos de maior rentabilidade

54. Monitoramento de 3 variáveis por loja

55. Ticket médio

56. Venda de bebida

58. Serviço de Relacionamento com cliente Central (Alô Tia Eda)

59. Monitoramento das variáveis de lucratividade por loja e utilização do conceito de UTI para aquelas com indicadores fora do padrão (abaixo de 12% de rentabilidade)

60. Centralização de serviços ao cliente (transformando-se em provedor de serviços dos franqueados)

62. Qual o Perfil ideal dos meus profissionais para atender estes objetivos Conhecimento da Oferta Capacidade de Comunicação Construção de Relacionamentos Orientação para Resultados Visão Estratégica Atitude Empreendedora

63. Em Síntese Analise o Comportamento do seu Consumidor Analise sua Estratégia Comercial Avalie seu Sistema de Execução Avalie seu Capital Humano

64. Uma Mensagem Importante INOVAÇÃO = TRANSPIRAÇÃO

65. Uma últimamensagem: Ouça a sugestãode quem sabedas coisas...

66. Qualquer dúvida me acessem smagaldi@espm.br

67. Caso Porto Seguro Diferenciação de uma commodity Modelo de diferenciação por meio da Inovação nos serviços suplementares

69. Poucos pontos de contato da empresa fornecedora com seu consumidor

70. Quando existem pontos de contato, surgem em momentos críticos

72. Desconto em estacionamentos

73. Manutenção da residência

74. Estratégia permite aumentar o número de interfaces com clientes em momentos não críticos, além de contribuir para o posicionamento da empresa

76. “Criou” um novo paradigma para o mercado

77. Posiciona-se como uma marca premium

78. Consolidação do negócio com o Itaú em uma posição de destaque